Le digital est devenu un enjeu majeur ces 10 dernières années dans toutes les stratégies de communication des entreprises. Chez Hager France, l’un des leaders mondiaux des solutions et services pour installations électriques, le constat est partagé. Même sur des cibles B2B.

Jérôme Lunati, Social Media Manager d’Hager France, est venu parler de son expérience dans le cadre des Jedi’s du Web à Bizz&Buzz.

Toucher des artisans sur les médias sociaux

Beaucoup d’entreprises s’interrogent sur la pertinence d’investir sur les médias sociaux pour toucher une cible de professionnels (B2B).

Pour Jérôme Lunati, le constat est simple : 40% de ses clients sont connectés sur Facebook, souvent à titre professionnel et personnel, et 50% des utilisateurs potentiels de leurs solutions. Enfin, 70% des prescripteurs sont sur LinkedIn.

Pour les toucher, le groupe Franco-Allemand a développé sa présence sur les médias sociaux avec une forte dimension commerciale : 4 groupes et 8 pages sur Facebook et LinkedIn, 2 chaînes Youtube.

Une transformation digitale réussie, c’est 80% de culture et 100% d’humain

Nombreuses sont les entreprises à se lancer dans des stratégies digitales ambitieuses mais dont la réussite pêche. Pourquoi ? Bien souvent, la stratégie est construite sous l’angle technologique ou marketing mais oublie l’essentiel : la culture de l’entreprise et les collaborateurs.

Toutes les transformations qui réussissent reposent sur un vrai effet de transformation culturelle, dont le numérique est seulement un accélérateur. Une transformation digitale réussie pour une direction ou un CDO, c’est 20% de technologie, 80% de culture, et 100% d’humain.

Nicolas Petit, General Manager COO de Microsoft France

Dans sa stratégie, Jérôme Lunati avait clairement intégré cette dimension et s’était fixé comme objectif d’embarquer les forces commerciales sur les médias sociaux pour communiquer et toucher les clients.

Thierry Lunati parle stratégie Social Media d'Hager France à Bizz&Buzz

Embarquer les commerciaux d’Hager sur les médias sociaux

Pour embarquer les 120 commerciaux d’Hager France, le Social Media Manager a mis en place un programme ambassadeurs avec des outils comme un groupe Facebook dédié, un programme de formation et de sensibilisation, et enfin un suivi et une mesure des prises de parole.

Pour constituer sa team d’ambassadeurs, Jérôme a cherché des sponsors auprès des commerciaux : ils devaient être influents et intéressés. Parmi eux le Directeur Commercial, rassuré par l’orientation business de la démarche, semblait être le sponsor idéal.

Les premiers ambassadeurs ont été approchés lors des conventions commerciales avec une présentation des objectifs (un rythme de 2 à 3 publications par semaine, se connecter avec les clients) et des conseils.

Quelques mois après le lancement de la démarche, c’est l’heure du bilan. Et il est… catastrophique.

Bien choisir ses ambassadeurs et donner du sens

Jérôme Lunati cherche alors à comprendre et fait le constat qu’il n’a peut être pas fait le meilleur choix en terme de sponsoring. Embarquer un membre du Comité de Direction était une bonne idée sur le papier mais avec le recul, il aurait dû plutôt se concentrer sur les managers de proximité.

Il pointe également le besoin d’avoir des ambassadeurs parmi les ambassadeurs, d’un commercial en réussite sur la démarche qui parle à un autre commercial.

Il estime ensuite qu’il est plus important de donner du sens à la stratégie que des objectifs. Plus qu’une formation, le tout doit être assorti d’un coaching régulier et personnalisé, pas seulement au démarrage.

Enfin, pour lui, l’une des clés de la réussite d’une telle démarche repose sur le caractère participatif et non obligatoire. Les ambassadeurs doivent y croire, être convaincus et avoir l’envie de le faire, de co-construire finalement la stratégie social media plutôt que la subir.

Fort de ces enseignements, Jérôme Lunati a ajusté sa stratégie. Cette fois-ci, les résultats sont encourageants et l’aventure continue. Construire, mesurer, apprendre puis pivoter ou persévérer : une belle démarche de lean start-up finalement.


Thibaut

A fait ses premières requêtes web en québécois puis du marketing en danois. Quand il ne shoote ou ne blogue pas, il chante "I'm free" à sa petite fille. Consultant marketing digital et blogueur voyage.

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